与其说这是一个渠道为王的时代，不如更准确地说这是一个网络为王的时代，得网络者得天下。
“酒香不怕巷子深”的年代早已远去，即便是依赖中间渠道，也容易受制于人。放眼望去可以看到，家电业、汽车业……乃至传媒业，都在不遗余力地加强属于自己的渠道建设。拥有一张触角延伸至四面八方的销售大网，几乎是每个产品直达终端的企业的梦想。
让九禾引以为傲的，就是这样一张网。
成立短短8年里，以化肥分销和生产为主的九禾，触角已经深入15个省、市、自治区，将化肥分销、物流配送体系直接深入到乡村。
不过，更值得研究的是这张网络是如何铺设的，那就是九禾自创的自愿加盟型农资分销管理模式。
回首8年前九禾的诞生，其实很有点被“逼上梁山”的意味。
被誉为中国现代尿素工业摇篮的泸天化公司上市之初，恰逢化肥行业周期性发展低谷，市场低迷，产品价格不断下滑。而且受制于流通环节的中间商，应收账款不能及时回收，为了建立自己的营销网络，才联合几家公司共同出资，建立了一个新的集商贸、生产、投资于一体的企业。
这就是九禾。而8年后的今天，席卷全球的经济危机殃及中国，致使全国大量化肥企业倒闭、检修，同样是市场低迷，九禾却巍然不动，甚至在考虑扩张。
有人说，经济危机是企业竞争力的试金石，对于九禾来说，这一在危机下“试”出来的竞争力，就是拥有稳定的供货商，以及可以带来稳定客源的连锁加盟式化肥分销网络。
连锁加盟其实并不新鲜，仅仅是在化肥流通领域，就有不少实践者。比如中农公司、中化公司。前者正在大力整合和发展农资连锁经营网络，通过层层控股、“连锁配送”的形式向下延伸网络；后者也正在实行产销一体化经营发展战略，目前已经在全国15个农业主要省份建立了营销网络。此外，山东农资、四川省农资公司的“邦力达”及烟台市农资公司的“太阳”、临淄区农资公司的“众得利”等越来越多的区域连锁品牌和地区销售龙头也在市场中孕育长大。
向用户终端延伸，以争取最大限度地扩展市场空间，取得化肥销售环节的利润，自然是所有化肥生产销售企业的共同梦想。但九禾的新意在于，他为实现这一梦想所选择的伙伴，是现成的农业生产资料经营农户——那些离自己的客户最近的人。
通过自愿加盟的模式，把这些现成的农业生产资料经营农户集中起来，变成自己的加盟连锁商，在九禾，这样的农业生产资料经营农户被称为“签约网络成员店”。到现在，已经发展达1万多家。
遍布各地的网络成员店织成了九禾密密的分销大网，却并没花费九禾的渠道建设成本。不用投入成员店费用就可以获得成员店现有的客户和其经营网点，九禾的算盘可谓打得巧妙。
不但如此。
因为这些“网络成员店”能够直接接触到农民，还保证了和农民的直接沟通，了解他们的需求。而且，保证了九禾坚持送货到各区域市场、乡镇，甚至田间地头，替代了原来多个环节的流通渠道，能够防止窜货、乱涨价，减少了产品发运过程中诸多复杂的问题。
九禾董事长陈晓军将这一模式的关键词描述为“短路”。
现在，九禾这一“短路”的终端，是10万户以上的直接客户。
“短路”以及对渠道建设成本的节省，这就是九禾得以以极快的速度扩张规模的奥秘。在短短的几年之内，九禾的分销网络已经迅速遍及全国，销售收入连续六年实现增长，从2002年的15.64亿元迅速增长到2007年的72.32亿元。
当然，九禾的服务王牌还不仅限于此。
和同行相比，九禾的鲜明特色之一，还有它的真正“量身定做”式个性化服务——配肥生产。
可以想见，各个不同地区的土壤情况是不同的，不同的农作物需要的养料也各有不同。正如厨师做饭常常众口难调，化肥供应也一样。2005年，陈晓军在春耕化肥销售旺季到田间地头检查化肥销售情况时，就曾在无意间听到了一个种粮大户对九禾的强烈抱怨。因为用了不适合当地土壤状况的肥料，他的水稻产量反而比上一年减了两成。
这让陈晓军开始反省，也最终促成了九禾“测土配肥”服务体系的诞生。现在，九禾已经在全国设立了4个“测土配方施肥推广服务站”，编撰《测土配方施肥服务手册》，依托被全国农业技术推广中心列为全国示范的测土配肥生产基地，不遗余力地向农民进行科学识肥、施肥等知识的宣传、培训，为农民提供土壤普查、测土配肥等服务，促进农民科学用肥，减少环境污染。
配肥生产也成为九禾的一项个性化服务，根据各地区各异的农作物、土地土壤情况而配制不同的生产配方，定制生产化肥，提供差异化、个性化的肥料，可以充分满足不同地区的实际需要。在2008年的“5·12”地震中，这种服务还受到了地震灾区人民的好评。
甚至，九禾现在还担负起为为大种植客户们分析经济形势预测，介绍经济发展状况的工作。
近两年，九禾还开展了农业产业化种植试验，为农户提供种子和肥料，获得了农户很好的反响。
服务上的创新给九禾带来了丰厚的回报。而在今天的大环境下，九禾自愿加盟型农资分销管理模式更是大放异彩。
什么是连锁加盟型农资分销管理模式？
自愿连锁分销渠道体系是以某一具有品牌优势的企业为龙头，众多零售企业或商户加盟；或众多零售企业自主建立集中采购和配送总部的方式，多资本联合建立分销配送体系，其目的在于统一设计服务/形象、统一价格管理、业务节奏控制、统一搭建信息平台、统一设计实施促销活动、统一地域分区规划、统一配送、统一管理，形成完备的分销配送网络，促进各零售商业的发展。
从理论上分析，九禾分销管理体系符合自愿连锁管理的体系的基本特征，其网络成员店是在九禾品牌的基础上自愿加入其网络体系，从而构建了九禾的网络配送分销体系，九禾在其中起着总部的作用或批发的作用，但又有自己的特点，那就是九禾是在中国这个农业并不发达的区域、农民的组织性极弱的基础条件下构建、且又是以农业生产资料为主营产品的组织体系。
九禾分销管理体系大大突破了自愿连锁主要在消费品零售领域的行业范围，极具中国特点。可以说，九禾分销管理模式是有中国特色的农业生产资料分销管理体系。
这种有中国特色的农业资料分销管理体系，可以简单定义为以批发为主导的、农业生产资料经营户自愿加盟的农业生产资料分销管理体系。如图1所示：
图1 九禾连锁加盟型农资分销模式图
1) 渠道战略与服务战略是九禾模式的核心
l 渠道战略是指九禾与网络成员店共同作为农资渠道主体，如图2所示：
图2渠道网络结构
l 九禾的网络替代了过去省级、市级、县级农资公司三级环节：
图3 九禾渠道与传统农资渠道的差异
l 九禾公司通过百余家遍及全国的经营部（化肥配送中心）向10000余家九禾加盟成员店提供高质量的不同规格品种的化肥和其他农业生产资料，加盟店将其分销到本乡镇及其相邻乡镇的各村农户。九禾公司以自愿加盟成员店为基础构建了一个遍及全国的农业生产资料网络体系，为广大农民提供农业生产资料供应服务。这一网络体系结构简单，流通环节少，因而成本低，效率高。
l 服务战略是指九禾建设测土配方施肥等科学施肥体系，促进农民科学用肥，减少环境污染提出的新要求，并在全国设立四个“测土配方施肥推广服务站”；依托被全国农业技术推广中心列为全国示范的测土配肥生产基地，不遗余力地向农民进行科学识肥、施肥等知识的宣传、培训，为农民提供土壤普查、测土配肥等服务，精心打造农资服务品牌。
2) 企业文化、先进的管理与专业化的人才队伍是九禾模式的核心竞争力
l 九禾公平、诚信务实的企业文化使得广大员工凝聚力大大提高，员工具有高度的责任感和企业认同感，对企业的发展起到了很好的支撑作用；
l 九禾大力招聘农科类专业人才，大学本科生、硕士生400多名，并与知名农化服务机构和专家合作，加强自身在农业领域的专业化程度；
l 九禾使用金蝶的EAS信息化系统进行整个业务链条的管理，加快了企业的管理效率，对九禾企业的管理进行提升。
九禾模式是我国农业生产资料分销体系创新，它突破了传统以供销社农业生产资料流通单一分销渠道的限制，在我国开创性的创建了一套符合我国农村实际的、以农业生产资料经营农户自愿加盟的成员店分销体系。这一模式的创建，大大提高了农业生产资料的流通效率，保证了农业生产资料的质量，提升了对农业生产的服务水平，促进了农业的发展。调查发现，这一模式得到了广大农业生产资料经营农户的欢迎，也为广大农民所接受。
从农民中来，到农民中去
——连锁加盟型农资分销管理模式的价值及意义
互联网界有个常用语：黏性。只有增强网站的黏性，才能带来稳定的客户。那增加黏性靠什么？当然是服务。
其实，同样的理论也适用于传统行业；
西方企业常常讲一个奉行的理念：共赢。聪明的企业总能找到距离客户最近的合作者，从而与合作者共赢，与客户共赢。
其实，同样的理念也适用于中国的企业。
九禾的智慧之处在于，将“共赢”与“黏性”相结合，以与合作者的共赢来增强对客户的黏性，从而获得稳定的客源，越是遭遇大环境危机，越是稳固。
而他的合作者和客户，都是一个：农民。
从农民中来，到农民中去，这就是九禾迅速发展的秘诀。
反迂回
——“短路”制造效益
战场上有著名的迂回战术，先绕到敌人后面或侧面再展开进攻。但商场上则恰恰相反，“路”越短效益越集中。
除却直销模式，最短路的莫过于连锁。但尽管目前直营连锁和特许连锁型企业在我国城市有很好的发展，消费品行业和饮食行业的连锁发展很快，但在农业生产领域，在农村区域却属于新生事物，尤其是自愿连锁更是鲜有。九禾正是在这一点上开辟了先河。而组织体系的创新，带来了业务流程、管理手段等方面的连环创新，这些为“短路”模式得以实现提供了有力的支撑。
在九禾品牌的基础上，通过让农业生产资料经营农户自愿加盟，形成网络成员店，从而构建了九禾的网络配送分销体系，九禾在其中起着总部的作用或批发的作用。这种分销管理体系大大突破了自愿连锁主要在消费品零售领域的行业范围，极具中国特点。可以说，九禾分销管理模式是有中国特色的农业生产资料分销管理体系。
而这种分销体系的意义，首先在于九禾可以把产品直接送到乡镇、村庄甚至田间地头，大大方便了其客户——农民，替代了原来的多个环节的流通渠道，防止了窜货、乱涨价行为，减少了产品发运过程中的诸多复杂的问题，增加了市场服务价值，让农民真正得到了实惠，把利益真正带给了农民。
这一分销服务体系也给九禾公司的发展带来了无穷的生机，其品牌价值和品牌资产在不断的提升。许多农民表示，九禾的产品“信得过”。无疑，这是九禾品牌得到的最好的报偿。
九禾的组织体系创新同时带来了其业务流程的创新。
传统的农业生产资料业务流程是由供销社的农业生产资料体系控制多层次分销体系，其业务流程是：生产企业将农业生产资料统一计划调配给中国农业生产资料公司，再由其层层分级设置的地方农业生产资料公司分销到乡镇一级的供销合作社或“三站”经营。这种分销体系环节多，渠道长，成本高，服务差，效率低。九禾模式突破了这一渠道模式，自己构建渠道网络，重构业务流程。
九禾的业务流程是：九禾从厂家直接获取货源，通过自己设在全国的100多个配送中心将产品直接配销到全国10000多家成员店分销。这样，组织扁平、环节减少、成本降低、效率提高。尤其是通过这一网络可以有效地为农民提供更为周到的服务，如测土施肥这一高度技术化的服务就能够得以贯彻。
而支撑九禾这一业务流程的，是管理手段的创新。相比其他农业生产资料经营企业，九禾更早的使用了信息化手段。比如运用金碟软件公司的信息管理软件，把资金管理、财务控制和风险控制都降到了最低的程度。目前，九禾的资金能够及时到位，几乎杜绝了应收账款，款到发货，资金运作效率大幅度提高，物流效率也有较大的提升。
分析这一连锁加盟型农资分销管理模式，可以发现，其关键成功因素有以下几点：
1．采用了最具现代化要求的流通管理组织结构，从而构建了可控性很强的分销网络体系
九禾通过发现和发展最具经营服务头脑的农业生产资料经营农户成为自己网络成员店，以自愿加盟为基础，以加盟协议为纽带，以公司服务和有效监督为手段，使该流通网络具有统一性、服务性和可控性。
2．九禾模式是以品牌输出为主要方式的营销管理，其发展的基础基于公司一开始就确定的品牌管理战略。
公司注重品牌的建设和维护，以“九禾”为公司发展的主品牌，塑造统一的服务形象，形成了以优质服务为特征的服务品牌，并使之在农民中传播，得到农民的认同。目前，广大农民对“九禾”品牌有很高的认同感，忠诚顾客大幅度增加。调查表明，在四川的很多农村九禾成员店所在地已成为当地的“地标”。
3．风险管理和九禾的企业文化是九禾成功的重要支撑。
九禾的精细化管理在农业生产资料分销业中首屈一指，它依靠资金风险控制部、审计部、财务部等多个部门对分销渠道进行严密监督，大大减少了风险发生的概率，风险控制能力大幅度地提高。同时，九禾的员工具有高度的责任感和企业认同感，其公平的企业文化使得广大员工凝聚力大大提高，对企业的发展起到了很好的支撑作用。调查中，我们看到有一位武汉大学毕业的学生，在公司第一线已经工作了6年多，目前依然在第一线为广大经营户和农民服务。显然，没有强大的企业文化是不太可能的。
连环创新铸造价值
九禾在短短几年的时间取得了辉煌的成就，其主要得益于公司领导所确定的公司战略，采用了现代化的流通组织管理技术，并结合中国的实际勇于创新。尽管学术界对它还没有太多的注意，研究甚少，但我们相信它将引领我国农业生产资料分销管理的方向。
对九禾连锁加盟型农资分销管理模式，具体可做如下评价：
核心价值
九禾分销管理模式的核心价值主要体现在其分销服务体系构建和服务品牌价值上。九禾的分销服务体系在中国具有开创性意义，发展“网络成员店”是九禾公司为了更好地服务“三农”，打击假冒伪劣商品，把国家对农民的优惠政策落到实处的重要措施。
九禾的分销管理体系在经济上大幅度的节约了渠道建设成本，它以现成的农业生产经营户为基础，吸纳他们成为九禾分销网络成员。九禾不用投入成员店费用即可获得成员店现有的客户和其经营网点，这就是的九禾可以以及快的速度扩张规模，在短短的几年之使其分销网络迅速遍及全国，销售收入跃升到70多亿元。
九禾赖以吸引经营户的加盟的核心能力则在于它的品牌价值。许多经营户发现只要加盟到九禾，就能更大程度地获得农民的欢迎，同时又能得到九禾的支持和配送服务，这样减少了经营户的经营难度和经营风险。经营户与九禾共同发展，合作共赢。
需要提到的是，九禾品牌的创建是与他的管理体制和企业文化的建设分不开的，没有精细的管理和可靠的风险控制是很难将一个遍及全国的分销网络管理好的。所以，任何单方面的阐述其价值都是不够全面的，九禾的分销网络和服务品牌创建的保障体系是基于精细管理、企业文化和人力资源管理体系，或者可这样说，九禾模式是一个系统化体系。
成熟度
九禾模式是目前我国农业生产资料分销体系的重要模式，我们还没有见到有类似的分销模式。显然这是我国农业生产资料分销模式的样板和标杆。目前，直营连锁和特许连锁型企业在我国城市有很好的发展，消费品行业和饮食行业的连锁发展很快，但在农业生产领域，在农村区域，连锁发展缓慢，自愿连锁在我国也没有很好的发展。因此，从这两方面分析，目前的九禾分销管理模式具有较高的成熟度。当然，需要指出的是，在我国这一模式还是一个新生事物，需要完善。自愿连锁企业的发展仍在探索和完善之中、农村商品流通的发展也在逐步完善。
可借鉴性
九禾模式的可借鉴性很强。
首先，它为我国农业生产资料的流通服务提供了标杆；
其次，它为自愿连锁在中国的发展提供了样板。九禾模式的发展告诉我们，连锁不仅可以在城市发展，也可以在农村发展；连锁不仅能在消费品行业和饮食服务行业发展，也可以在农业生产资料行业领域发展；
第三，九禾告诉我们，分销网络体系的管理主要在于控制，其资金风险管理、财务管控和审计管理制度可以供其它企业借鉴并予以推广。
九禾管理模式详解
——如何实践连锁加盟型农资分销管理模式
一．管理模式执行的核心流程
九禾为了保证其分销管理模式的有效运转，制定了非常严格的业务流程。九禾公司分销的产品包括集团自有产品、外购产品。九禾公司统一采购直接从厂家取得货源，以保证产品质量，实现对价格的控制。按地域划分销售分公司和经营部，采用主干网自营（即图4中黄色部分），网络成员店自愿加盟（即图4中绿色部分）模式将农资产品直接分销到零售终端。既控制了成本，又使九禾网点遍布广大乡村，构建了覆盖面广，结构扁平，渠道通畅，反映迅速的分销网络。九禾在全国16个省、市、自治区设立了100多家化肥配送中心，根据不同地域的特点配送化肥或采取经销商自提的形式。在借助经销商走货的同时，九禾的品牌宣传和服务及技术支持工作是直接面向广大农户的，塑造“九禾”优质服务品牌，得到广大农户的认同。如图4所示：
图4 九禾公司分销流程
图4表明九禾的业务流程是以公司为核心，通过其经营部向网络成员店发货，成员店则负责向农户销售。一般做法是：网络成员店根据自己销售情况向经营部提出进货要求，并将货款汇往公司总部账户，公司总部获得经营部的订货信息后，查看货款到达情况，总部收到货款后即根据经营部的信息，将化肥发往经营部指定的地点即物流配送点，经营部将其配送给网络成员店。
九禾的业务流程关键控制点如下：
充分市场调研：九禾公司十分注重对市场信息的调研工作，不仅在岗位工作职责中明确规定各部门经理和员工都有收集分析市场信息的责任，并且成立专门的市场研究中心，由公司董事长亲自领导，广泛搜集行业相关数据进行分析整理，为企业经营决策提供支持。
控制经营风险：九禾公司在经营的过程中严格把控风险这一关，一是控制资金风险，在交易时，坚决做到“一手交钱，一手交货”，确保企业资金链健康；二是把产品质量放在第一位，做到质量的安全保障；三是严格控制成本投入，产品配送只到配送站这一级，网络成员店是建立在现有的乡镇农资经销小店基础上的，这也正是最有生命力的农资经销末端，与自建连锁店相比就节约了大量的资金；四是以会计核算、强化审计为主的对网络成员店的风险管控机制，确保了公司资金、货物的流转安全，成为了九禾公司又一核心竞争力。有四方面的优势，保证企业基本实现了对网络成员店的有效掌控。
打造营销平台：要想令化肥分销业务长期、健康、稳定地发展，必须打造坚实有效的营销平台，要充分发挥网络优势，实行渠道经营。自九禾公司成立以来，积极构筑现代新型商品流通网络，目前九禾公司已拥有遍及16个省、市、自治区的化肥配送中心100多个，化学品销售机构5个，燃气分销机构2个，网络成员店10000多家，直接客户10万户以上。基本完成了化肥分销、物流配送体系的建设。
增值服务管理：当前，建设测土配方施肥等科学施肥体系，促进农民科学用肥、节约用肥是国家为降低农民支出、缓解化肥供求矛盾、减轻能源与资源压力、减少环境污染提出的新要求。作为农业部重点扶持的大型农资流通企业，目前，九禾公司已成立了专门的“测土配方施肥技术中心”，并在全国设立四个“测土配方施肥推广服务站”，招聘了农科类大学本科生、硕士生400多名，并与知名农化服务机构和专家合作，依托被全国农业技术推广中心列为全国示范的测土配肥生产基地，不遗余力地向农民进行科学识肥、施肥等知识的宣传、培训，为农民提供土壤普查、测土配肥等服务，精心打造农资产品服务品牌；根据市场调研情况，针对不同地区特点，采用不同的宣传推广方式，宣传九禾品牌，推广九禾产品。
发挥商流与物流方面的优势：九禾的商流是各配送站从下属的网络成员店收集订单，再将订单一级级汇齐至总公司，而物流则是从生产企业直接配送至各网络成员店。订单的逐级上报，保证了企业数据的完整与对营销网络动态的随时监控。农资产品从生产企业直接配送到网络成员店的物流模式最大限度地节省了配送成本，并保证从总公司至配送站的账目做到日日清。
战略人力资源管理：“数据评价、绩效优先”的绩效评价机制、“任人为贤、奖优罚劣、奖勤罚懒”的用人机制，激励和职业发展体系，打造了一支精诚团结、能打硬战、充满朝气、精练高效的员工队伍。公司员工队伍由当初的76名发展为1400多名，其中包括60多名业绩优秀的经理人，以及北京大学、人民大学等国内名校毕业生和海归精英，整个员工队伍呈年轻化、知识化、专业化，平均年龄不超过35岁；在公司经营管理人员中大学本科及以上学历占61%，具有大专学历的人员占35%。 九禾公司基层经营部的员工也要求是农业专业的大学毕业生，并需具备一定农资产品销售经验，这批高素质专业人才的加盟为九禾的发展奠定了坚实的基础，同时“创新、求实、奉献”的九禾精神、“忠诚、服从、应变”的行为文化、“数据评价、绩效优先”的绩效文化，熏陶了员工的职业素质，为员工的职业生涯发展提供广阔的平台。
二．管理模式执行的核心组织
该管理模式涉及到的组织主要为公司化肥分销贸易事业部，其结构如图5所示：
图5 九禾公司化肥分销贸易事业部组织结构图
化肥分销事业部总经理
负责阶段性的进行行业发展、市场行情分析；协调各业务分部之间的业务开展；组织制定业务管理制度规程；评价所属各经营单位的经营管理业绩。
化肥分销分部总经理
- 带领分部所辖机构，建立高效稳定的供货关系，做强分销网络，不断扩大经营规模
增强盈利能力，控制住经营风险，确保完成年度经营管理目标和实现公司发展战略。
- 根据公司发展战略，组织制定本分部业务发展规划、经营策略、人事政策、管理提升计划，并督导实施。
- 把握销售、采购总体节奏和价格趋势，控制总体资金占用（预付款、存货）规模和各品种存货数量。
- 指导销售机构制定市场营销方案和九禾产品推广方案，跟踪实施效果，辅导落后机构提升业绩。
- 定期走访乡村客户，感受、评价公司竞争能力，指导所辖机构提升竞争力。
- 组织制定销售机构对员工考核、薪酬办法，并跟踪改进。
大区总经理
1．根据分部确定的经营管理目标，负责分解制定所辖销售机构年度任务指标和业绩提升目标。
2．带领机构经理制定本大区业务发展规划、经营策略、管理提升计划和年度员工培训计划。
3．规划调整大区内九禾销售机构布局和营销网络的构建、达标、升级，督导销售机构实施。
4．批准大区内销售机构制定的市场营销方案和九禾产品推广方案，跟踪实施效果，辅导落后机构提升业绩，督促销售机构进行九禾产品的宣传推广。
5．批准销售机构的产品申购计划。
化肥采购机构采购经理
- 带领所辖采购小分队，建立良好的客户关系，提高采购质量，降低采购成本，控制住采购风险，确保完成采购任务。
- 收集、整理供应商信息（供应商的产量、品种、质量、价格、赢利能力、主要人员调整、企业重大变动等）及市场信息，组织分析市场行情，决定采购数量、进货价格、存放地点等事项。
- 负责供应商的开发和关系维护。
- 每周向资金与风险控制部、分部上报资金使用计划（二周滚动）。
九禾产品部总经理
- 带领分部完善销售管理、建立高效稳定的供货关系、衔接好销售与生产、，确保完成年度经营管理目标和实现公司发展战略。
- 根据公司确定的经营管理目标，负责制定分部年度任务指标、管理提升目标。
- 根据公司发展战略，组织制定本分部业务发展规划、经营策略、人事政策、管理提升计划，并督导实施。
- 根据公司经营目标，制定九禾复肥的年度生产、销售计划，并协调、督促落实。
- 调度九禾复肥生产、销售、库存数量，保证健康的库存周转率。
- 把握生产节奏和原材料、包装袋价格趋势，控制总体资金占用（预付款、存货）规模和各品种存货数量，提高采购质量，降低采购成本。
- 负责原料及包装袋的采购管理，审查采购合同，把握采购数量、价格、质量、批次。
- 负责九禾产品品牌规划与管理，规范管理宣传费用。
采购经理
- 负责九禾复肥生产主要原料（N/P/K）、包装袋的集中采购，保证各生产厂所需原料。
- 调控资金预算，控制采购节奏，防范资金风险，降低采购成本。
- 及时掌握市场行情，分析市场变化，做好原料淡储。
化肥贸易部总经理
- 带领分部所辖机构，建立高效稳定的供货关系，不断扩大出口贸易规模，增强盈利能力，控制住经营风险，确保完成年度经营管理目标和实现公司发展战略。
- 把握销售、采购总体节奏和价格趋势，控制总体资金占用（预付款、存货）规模和各品种存货数量。
- 组织收集国内化肥出口市场信息、国际化肥市场行情、当期海运价格。
- 组织拟定谈判方案，进行出口业务洽谈，确定化肥出口销售价格、数量、品种、规格，签订出口贸易合同。
- 指导采购机构开展工业客户直销及所辖区域外的大批发业务。
- 九禾分销管理模式执行的考核体系
为了保证九禾分销管理模式的运行，九禾有自己的一套考核体系，以保障其分销管理模式的运转。
三．管理模式的考核体系：薪酬原则
1、论功行赏
在九禾，公司不看员工学历、经历、背景，只注重工作业绩和对公司的贡献。对公司贡献大、业绩优秀，下级的薪酬甚至可以超过上级。
2、力求公平、公正
在九禾，严格按照数据对薪酬与绩效进行考核，计奖标准差异化——精确“按劳分配”，公司还不定期地进行专项审计、费用清理，对于任何偏差，在任何时候都可以纠误或追溯，最大限度地追求公平、公正。
3、适度倾斜
在九禾，公司根据80/20原理（巴列特定律），即80%的业绩是由20%的骨干员工所创造，尽最大努力对创造80%利润的骨干员工给予足够的激励。在薪酬上，向直接创造价值的一线倾斜，向增长和创造性工作倾斜，向对公司发展起重要作用的人员倾斜，对于一流人才的薪酬要在业内甚至跨行业保持竞争力，而一般普通职位/人员则采取社会平均薪酬原则。
4、精英激励与塑造团队精神
在九禾，公司对带头人激励到位，但也不忘让员工分享成果，荣辱与共，比如，经营单位经理分享所属业务线业绩荣誉，经营单位员工分享所属经营单位业绩荣誉，总部员工分享所属部门业绩荣誉，以激发团队战斗力，促进团队发展。
5、薪资计发多样化
九禾薪资分为固定公司与绩效工资，九禾公司的薪资分为固定工资与绩效工资，固定工资代表军衔，非主要的劳动报酬；绩效工资体现贡献，是激励源泉。同时，公司还根据各线经营管理特点，如总部业务线，总部职能部门、采购小分队、化肥销售机构、化学品销售机构、各生产厂等，设计不同的薪资方法，充分体现薪资文化。
6、严格管理、控制风险
九禾公司严格控制薪资水平和增长幅度，薪资总额增长低于销售收入增长，薪资总额增长低于盈利能力增长，人均薪资增长低于人均劳动生产率增长。同时，九禾积木式薪资结构，导向明确，也便于计算和监控，而且经理人员由总部直接计算到人（包括扣税），加上日常监察和专项审计，九禾力争将风险控制到最低。
在业绩评价过程中，公司严格用数据评价员工业绩，遵循公平公正客观、奖励优秀员工、政策向骨干员工倾斜三项基本原则，对各经营单位、采购、生产及总部各岗位进行专业、详尽的绩效考评。通过考评，对做得较好的单位给予了升级，对表现优秀的骨干员工进行了升职、升级。同时实行末位降级制，对个别表现很差、有不少问题的给予了降职降级，甚至开除的处分——每年10％的经理未位降级使各类人才跃跃欲试；每年优秀经理到清华、北大进修培训的机会又使每个人都发挥出了最大的潜能。
四．管理模式执行的主要工具
在过往的管理中，九禾公司营销网点庞大且分散，数据整合困难、信息反馈不及时、准确度不高的情况时有发生；总部也难以对物流成本进行有效的控制和管理。为了解决这些问题，九禾启动分销管理系统信息化建设的步伐。目前，借助金蝶EAS，九禾已搭建起财务、物流及分销的综合管理平台，在统一了集团财务核算体系，实现集团财务管控的同时，针对农资流通行业异地分销、直接费用定额管理等个性化需求，利用金蝶BOS平台实现了全国营销网络统筹管理–从生产配送到库存及销售、结算有效集成，形成了完善的分销闭环管理系统。
九禾分销系统的全面应用简化了总部与机构间的业务流程;机构与总部商品库存数据变化可以在系统中进行实时核对，大幅度提高了总部外购商品的结算效率，实现了财务业务一体化管理。全公司库存状况在系统中即时反映，从而保证了九禾分布在全国的营销网点、机构跨地域的高效运营。
五．管理模式产生的效益
公司销售连续六年实现增长，从2002年的15.64亿元迅速增长到2007年的72.32亿元。如图10所示。同时实现利润总额的增长，2005年为4016万元，2006年为7434万元，2007年为10024万元，截至2008年8月利润总额已实现11097万元。见图6及下表。
图6 九禾公司销售收入对比图（单位：亿元）
| 指标 | 2005年 | 2006年 | 2007年 | 2008年8月 |
| 利润总额 | 4105.99 | 7433.80 | 10024.61 | 11097.48 |
| 净利润 | 2537.10 | 5021.74 | 8215.87 | 8626.24 |
| 利润率 | 0.84% | 1.08% | 1.13% | 1.54% |
| 净资产收益率 | 16.02% | 24.08% | 23.12% | 20.04% |
表 九禾公司财务指标数据表（单位：万元）
附：九禾企业史及产业结构
九禾不是“制造商”，也不是“销售商”，九禾是“服务商”，提供多品牌、多组合的农资服务。九禾的企业目标是“致力成为中国快乐农业服务商”。
九禾股份有限公司（以下简称九禾公司）成立于2001年12月26日，是集贸易分销、生产、投资于一体的现代股份制企业。经营业务包括化肥贸易分销、测土配肥定制生产、民用燃气分销、化学品贸易等四个方面。其中化肥方面主要经营“工农”、“天华”牌尿素、进口“阿康”复合肥等国内外其他厂家的各种化肥、自产“淮凤”尿素、“九禾”、“小丫”、“万谷”复合肥等化肥业务；化工方面经营甲醇、二甲醚、1，4丁二醇、油脂等化学品业务；物流方面集中于长江沿线船运、汽运等。
九禾的目标颇具特色：大品牌、大网络、大行销、大采购、大生产。在夯实企业基础管理的同时，九禾采取了低成本扩张战略，通过协调控制市场，构筑营销网络，降低销售层面，优化物流成本，拓展业务领域，发挥品牌优势等一系列举措，在重庆、四川、云南、贵州、广西、广东、海南、甘肃、陕西、河南、河北、安徽、湖北、 湖南、山东、江苏等省、自治区、直辖市构建了自己的市场营销网络，在全国主要港口、码头、车站等物资集散地设立自己的农资配送中心，在重庆、广西、安徽等地采取收购、租赁、合资、联营等方式建立了自己的化肥生产基地，经过几年的发展，构筑了直接深入到乡村的化肥分销、物流配送体系。
截至2007年底，九禾年分销化肥300多万吨，化工产品近100万吨，年销售收入达72.32亿元；资产规模达16.49亿元；拥有员工1459人；拥有测土配肥生产基地4个，目前年生产能力达50万吨；拥有遍及16个省、市、自治区的化肥配送中心100多个，化学品销售机构5个，燃气分销机构2个，网络成员店10000多家，直接客户10万户以上。
九禾公司用了短短几年时间实现了企业跨越式的发展，目前已成为中国化肥行业最大的拥有农资、化工产品销售网络的大型流通企业，农业部将其列为首批重点扶持的农资连锁经营企业；国家工商总局也把九禾公司作为农资流通领域的龙头企业推向社会并承诺诚信经营。
虽然创立仅仅8年，但九禾的发展日新月异，可分为以下几个阶段：
1）2001年—2003年的创业阶段
2001年九禾公司在重庆注册成立。2002年正式开展经营业务，销售化肥129万吨，销售收入15.6亿元，并设立了泸州分公司、宜宾九禾、重庆九禾等第一批化肥分销机构；江津九禾开始发展化肥小批发业务；九禾自产复混肥产品投产。2003年创立了七色采购小分队，积极拓展外购肥采购业务；并购凤台县化肥厂，开始了尿素生产；继续构建市场网点，设立了资中九禾、凤台分公司等配送中心。
2）2004年—2007年快速发展阶段
这4年里九禾的销售收入连年递增。在国家2005年度化肥淡储公开招标中，九禾联合国内多家大型化肥生产企业，标得由国家贴息的40万吨化肥淡储量，拉开了连续四年承担国家化肥淡储任务的序幕。在化肥方面开始了传统市场之外新区域市场的开拓，并成功尝试了国外化肥的进口分销业务。九禾的特色——网络成员店建设也拉开序幕，并先后在南宁、重庆、山东设立了测土配肥生产基地，开始了测土配肥生产业务；累计建设化肥配送中心100多个，发展网络成员店10000多家。
民用燃气分支机构和化工业务都在这一时期开始发展。此外，企业还进行了股权变更，经增资扩股后，注册资金达到一亿元。
3）2008年以后的强化品牌、深化服务阶段
2008年，九禾公司在狠抓产品质量，夯实渠道建设的基础上，旗帜鲜明的提出了品牌战略发展要求，从渠道创新迈向服务为王，以尊重农民、带给他们快乐为前提，打造“中国快乐农业服务商”的品牌形象，从而为全面提升九禾的生产力打下坚实的基础。
产业结构
1．化肥业务
战略方向是立足于农资领域，进行相关多元化发展，由单一业务向多元业务转变，通过扩大经营范围销售多种产品和定制配肥与营销网络的高度结合，形成互相协同的整体竞争力。
营销战略确定为以产品质量为基础，以服务促销售，建设一流农业生产资料分销网络体系的战略。具体营销定位在农资流通领域，立足于农资领域，进行相关多元化发展，由单一业务向多元业务转变，通过扩大经营范围销售多种产品和定制配肥与营销网络的高度结合，形成互相协同的整体营销竞争力。
- 化肥分销：
l 在现有强势区域，积极销售集团自有产品和外购产品，做大化肥业务。
l 扩大与外部供应商的合作，保障营销网络所需产品资源的稳定供应。
l 在渠道上扩大经营范围，销售农药、种子和农膜等农资产品，做强渠道。
l 继续强化“小批发”营销渠道模式，同时开展“大批发”分销和进出口贸易业务，扩大渠道规模。
- 配肥制造：
l 凭借渠道的优势，通过自建、参股、收购、贴牌、战略联盟等方式在全国范围内的各肥料消费市场中心，建立复合肥配肥基地，依靠测土配方提高肥效，生产当地所需的差异化、个性化的产品。
l 获取相对稀缺的钾和磷资源，在与厂商合作中拥有更大话语权。
2．化工业务
化学品贸易是九禾新的经营增长点。公司先后在成都、泸州、张家港建立了化学品贸易分公司，不断壮大化学品分销、采购能力，公司化学品年销售数量近百万吨。
此外，九禾公司还积极构建民用燃气分销体系，先后在泸州、内蒙古巴彦淖尔建立了民燃分公司，努力提高民用燃气经营能力，积极建设优化民用燃气的物流配送体系，大力促进LPG储备站建设进程，以迅速增强二甲醚等民用燃气的市场分销能力。
3．物流业务
九禾物流公司成立于2005年9月，物流公司成立以来，整合各方资源，积极发展长江沿线船运及汽运业务。而且依靠信息化建设，搭建起物流管理平台，从而保证了九禾分布在全国的营销网点、机构跨地域的高效运营。
4．回馈社会
九禾发展，不忘回馈社会。在重庆市主城区对口支持三峡库区建设中，九禾公司积极响应政府号召，认真、负责地投身于对云阳县的对口支持、扶贫工作中去——构筑云阳县周边区域化肥营销网络，结合测土配方施肥工作，推进云阳县农业服务社会化，种田施肥科学化的进程、九禾百名经理资助云阳贫困学生，扶持高芥酸油菜籽种植工程建设……成效显著，被中共重庆市委、市政府评为2006年度对口支持三峡库区先进单位，2007年被授予九龙坡区集团对口支援云阳县工作一等奖。
同时，在四川汶川发生重大地震灾害后，为了贯彻国务院《关于做好当前煤电油气运和农资供应保障工作的通知》精神，保证四川大地震后川渝地区化肥供应，严格落实国家物价政策，维护市场秩序，平抑农资价格，打击不法经销商高价销售行为，帮助四川地震灾区及周边地区进行双抢生产、自救，公司及时开展了“送肥下乡、直销农户”活动，采取组织运输车辆直接配送化肥到乡镇，以平价直接零售农户的方式，先后向平武、绵竹、什邡、彭州、都江堰等地震重灾区及川渝周边地区数百个乡镇直销尿素数万吨。“送肥下乡、直销农户”活动确保了地震灾区及川渝周边地区农村“大春”生产用肥的平价供应，解决了当地农业生产的实际困难，受到了广大农民群众的广泛认可与欢迎，有力地支援了灾区及周边地区农民群众恢复重建、生产自救，得到了中央电视台等新闻媒体以及社会各界的广泛关注与肯定。
